打造家具“终端销售力”是家具行业发展的当务之急

打造家具“终端销售力”是家具行业发展的当务之急

——访***家具***张屹老师

张屹老师是***演讲艺术大师，家具业***实战派管理和营销***，中国十大商务策划家，家具培训业舵手，著有行业专著60余部，其著作被清华大学选为教材，荣获中***具行业杰出贡献奖。网络、杂志上各类有关家具市场分析、预测、管理、营销的许多观点都来自于张屹老师的著作，数十万行业精英正在以张屹老师的理论指导实践。

***近，本报记者专访了张屹老师。

本报记者：张屹老师，您好！您是家具行业的******，想请您对我们的读者讲一下中***具行业目前的主要问题和未来的格局发展，好吗？

张屹老师：好的。中***具行业发展很快，改革开放之后的短短几十年，大型家具产业基地、中型家具生产集群，小型家具经济片区遍地开花。家具卖场由星罗棋布，走向网状矩阵。

但我们也看到，在家具行业蓬勃发展的背后，其问题也越来越突出，越来越严重。

***、产品多，精品少。纵观中***具市场，产品大同小异，古典家具“古”而不“典”；欧式家具“洋”而不“纯”；现代家具简单浮躁。中***具，仅仅是依靠廉价劳动力制造出的价值含量很低的“用具”而已。

第二、企业各自为战，行业内耗严重。每个企业都在***地为生存和发展而奔波。从行业的高度来看，很多工作都是重复和浪费的。材料的采购，人力资源的利用，商品运输，***服务、品牌宣传等等……，由于不能形成联合和共赢，消耗了大量的资源，这无疑使成本大幅度上升，而这些，都是可以设法避免的。

第三、渠道消耗大。家具产品的销售渠道，以经销商分级代理模式为主。渠道长，厂家越是不能直接面对消费者，这里面的利润蒸发就越大，中间环节增大了售价，顾客的无奈之举就是不买或者少买家具。

问题的存在，迫使行业必须改变自己，顺应潮流。家具行业的转型应当从这样一些角度入手：

1、改变粗犷型、劳动密集型的管理和生产模式，提高技术含量和机械化水平。

2、生产制造和产品经销进一步分离，实现“产品品牌”和“经销商品牌”的共存。

3、渠道重整和优简，并进行以家居为主题的***经营整合。

4、在生产上，进行深入的***化分工；在市场上，进行企业间***产品的组合式营销。

5、扼制行业的过快冒进，冷静和降温。

本报记者：张屹老师，您在许多讲话中谈到，家具行业的竞争从幕后走到了台前，走到了家具卖场，您认为家具行业应如何应对这种竞争形势的新变化？

张屹老师：中***具行业的竞争从幕后走到了台前，21世纪家具行业的竞争是“终端销售力的竞争”。而终端销售力的提高就是对导购员的技能提升。

同样的家具，为什么别人门庭若市，而你不行；同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵，你还是不行。无能的导购员只会使优质的产品变成只看不卖的展品，而***的导购员却竟能让产品的瑕疵都成为卖点。

家具趋于同质化，导购员的作用越来越重要。销售竞争残酷。家具行业应对这一竞争形势新变化的措施就是要培训，谁不进步就会被远远甩在后面。

如果你就是不信邪，关起门来自己琢磨！就算你能找到方法，但浪费的时间成本会更贵，何况有些问题你是弄不明白的。这就是大家常说的：“培训贵，不培训更贵”。

本报记者：张屹老师，您认为家具业终端培训应当注意些什么问题？

张屹老师：提高终端销售力，需要家具行业的***努力。

首先，作为家具生产企业，要主动为经销商提供培训。家具产品是由家具企业生产的，设计思路是什么？材料有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业***清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的导购话术、导购方法和常见问题处理要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”。提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“***服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将有莫大的好处。

其次，家具卖场有义务帮助商户提升经营业绩。卖场与商户的关系是“皮”与“毛”的关系，皮之不存、毛将焉附？经销商不***就会卷铺盖走人，卖场就会蒙受损失。卖场作为“房东”，更加有条件、有义务***租户学习和提高。卖场培训的***与生产厂家所提供的培训***是不同的，应多侧重于“当地城市的顾客特点”、“消费特点”、“区域文化对家具风格的影响”、“当地商圈各类风格家具的需求比例”、“规范的导购模式与要领”等等。从而***提高卖场在当地终端销售群体中的优势地位，使卖场和商户取得共赢。

本报记者：张屹老师，你的培训课深受广大学员的喜欢，你也为全友、联邦、楷模、四海、台升、嘉宝丽等***家具企业作了大量系列培训，请你说一说，什么样的培训对企业***有用？怎样才能使培训收到事半功倍的效果？

张屹老师：企业在课程的采购上，一定要选择专一从事家具行业培训的机构。上高中时，数学老师对骄傲的学生说的一句话叫人记忆犹新，他说“我之所以数学比你强，并不是我比你聪明，而是因为你要学七、八科，我只学这一科”这句话，值得我们深思。家具培训很深奥，没有十几年甚至几十年的深入、专一的研究是弄不明白的。

不同的家具企业，管理基础不同，课程的内容也不同。拿家具导购课程来说，实木家具、板式家具、金属家具的顾客群体截然不同，导购手法自然也不同，千篇一律的家具导购说辞无法解决个别企业的特殊问题。没有放之四海皆准的真理，要针对企业的特点，进行授课设计才能收到***好的效果。

***近，我们推出了“终端导购定制型培训”，深受企业欢迎，这是一种***培训形式。就是针对企业实际量身打造课程，课后再进行跟踪指导和纠偏。

比如一场终端导购培训、培训师小组首先要***了解企业目前销售的产品有哪些，要和设计师沟通，了解产品的设计用心和亮点，要了解产品的材料、工艺、品质状况，要到企业在各主要城市的卖场去实地调研，要***顾客了解导购员的工作能力，还要了解和分析主要竞争对手的情况等等。这种***家具导购培训，由于是根据特定企业的需求所打造的，效果明显，***。

本报记者：张屹老师，听过您的课的人都感到十分震惊，不但学到了十分实用的东西，还简直是一次艺术享受。你能演能唱，课程设计生动，请您说一说，一个培训师应该具备怎样的素质才能算一名合格的培训师。

张屹老师：由于家具行业的培训需求较大，对培训师的数量要求也就多了起来，这些年，更多的家具企业认识到了培训的重要性。许多有志于家具业培训的人都加入进来了，这是好事。当然，许多培训师严格地说还是不具备这个资格的。我说的这个资格，不是单指的行业认证的问题，而是自身的素质问题。

有些从事家具培训的人，是完全靠***起来的，四、五年前，还是门外汉，靠网络上交点钱在百度竞价排名上作个广告，印点宣传资料到处发，请些业务员四处打电话拉课，自称什么大师。但一听他的课，让人感到十分肤浅。一是行业知识少，不敢展开；二是空话，套话边篇；三是内容空洞，言之无物。一句所谓的“高招”配上一百句空话，一节课下来了。并且讲课的技巧很差，声音一个调，动作一个样，表情呆板，做作，不懂一点表演的知识，听得学员昏昏欲睡。

这是培训业的问题所在，由于大量的这种所谓“大师”在四处招摇，很容易让人失去对培训的信心，长此以往，对培训业的发展很不利。

我对自己的培训课的设计十分讲究和认真，哪怕就是讲过几十场的重复的课程，我也不会掉以轻心，每次都会精心备课，都有新东西融入。

几天的课程下来，我会有十几次登场的机会，每次登场，我都有不同的生动幽默的开场白。我***各地到处讲课，每到一处，我都能把当地民歌改编为生动的开场曲，听过我课的人都知道，我会讲几十种方言，能迅速拉近我与主办地学员的情感距离。

在课程内容上，我对每一个环节都会精心编制，什么地方举个有趣的事例，什么地方放个生动的短剧，什么地方一段经典的美文，什么地方抖个包袱等等。我的追求是：板书让美术家说好，表演让小品大师说好，语言让播音员说好，内容让每个听课的人说好！

当然，学无止境，我也要不断的学习，把***好的精品，献给广大学员。

本报记者：谢谢张老师！祝你工作顺利，祝愿更多的人得到你的指导，更多的企业受益。